Motto: "Dzięki analizie marży na pokrycie możemy szybko zidentyfikować obszary, w których należy podjąć działania optymalizacyjne."
W niniejszej publikacji zamierzam się pochylić na problemem budowy pierwszego, prostego narzędzia do „trenowana” w małej skali kontrolingu w Twojej firmie. Rachunek marż na pokrycie jako pierwszy element kontrolingu jest obowiązkowy!
Najważniejszym parametrem do monitorowania są przychody ze sprzedaży – osiągamy je na rynku, w naszym segmencie wynikającym z rodzaju oferowanych dóbr – bez nich nasza działalność nie ma praktycznie sensu… Przychody powstają poza otoczeniem firmy, na zewnątrz. W firmie w kontekście naszych decyzji zarządczych powstają koszty, które służą tworzeniu dóbr (produkty, usługi) oferowanych przez firmę klientom. Zabiegamy „usilnie”, aby skłonić klienta/konsumenta do podjęcia decyzji o zakupie naszego produktu/usługi. Pozytywny proces decyzyjny z jego strony kończy się dla firmy uzyskaniem przychodu… Przychód powinien nam co najmniej „zrównoważyć”, „pokryć” poniesione koszty wytworzenia dóbr oraz działalności firmy w postaci kosztów bezpośrednich (związanych z produktem/usługą) oraz „pozostałych” – pośrednich dotyczących funkcjonowania firmy.
Bardzo pomocnym narzędziem zarządczym jest w tej sytuacji rachunek marż na pokrycie jako pierwszy element systemu kontrolingu stworzony dla produktów/usług w Twojej firmie. Poniżej przedstawiam szczegółowy opis procedury obliczania marż na pokrycie z uwzględnieniem wszystkich niezbędnych etapów oraz rodzajów kosztów.
1. Zrozumienie Marży na Pokrycie
Marża na pokrycie (ang. contribution margin) jest różnicą między przychodami ze sprzedaży a kosztami zmiennymi. To ona pokazuje, ile pieniędzy zostaje, aby pokryć koszty stałe i generować zysk. Jest jednym z podstawowych wskaźników używanych w analizie rentowności.
2. Analiza Kosztów Bezpośrednich
Koszty bezpośrednie to te, które można bezpośrednio przypisać do konkretnego produktu lub usługi. Obejmują one:
Materiały bezpośrednie: surowce i komponenty używane bezpośrednio w produkcji.
Robocizna bezpośrednia: wynagrodzenia pracowników bezpośrednio zaangażowanych w proces produkcji.
Dla obliczenia marży na pokrycie, w pierwszej kolejności sumujemy wszystkie koszty bezpośrednie. Jest to szczególnie ważne, ponieważ te koszty są najczęściej zależne od skali produkcji i sprzedaży.
3. Kalkulacja Kosztów Zmiennych
Koszty zmienne to wszystkie koszty, które zmieniają się proporcjonalnie do wielkości produkcji lub sprzedaży. Oprócz kosztów bezpośrednich mogą to być również:
Koszty opakowań: mogą się różnić w zależności od wielkości zamówień.
Koszty transportu i dystrybucji: zmieniają się w zależności od ilości towarów do przewiezienia.
Prowizje od sprzedaży: często ustalane jako procent od wartości sprzedaży.
Aby uzyskać całościowy obraz kosztów zmiennych, należy je dokładnie zidentyfikować i oszacować na odpowiednim poziomie produkcji.
4. Obliczenie Przychodów ze Sprzedaży
Przychody ze sprzedaży to suma pieniędzy, które firma otrzymuje ze sprzedaży swoich produktów. Główne składniki przychodów to:
Cena jednostkowa: cena, po której dany produkt jest sprzedawany.
Ilość sprzedanych jednostek: liczba sprzedanych produktów.
Przychody są kluczowe w analizie finansowej, gdyż stanowią punkt wyjścia do obliczenia marży na pokrycie. Jest to także wskaźnik efektywności strategii cenowej firmy.
5. Obliczanie Marży na Pokrycie
Po zdefiniowaniu kosztów zmiennych oraz przychodów ze sprzedaży, możemy przejść do obliczania marży na pokrycie za pomocą następującego wzoru:
Marża na Pokrycie = Przychody ze Sprzedaży – Koszty Zmienne
Przykład:
Jeśli przychody ze sprzedaży wynoszą 10 000 zł, a koszty zmienne wynoszą 6 000 zł, marża na pokrycie wynosi 4 000 zł.
6. Analiza Kosztów Pośrednich (Stałych)
Koszty pośrednie (stałe) to te, które nie zmieniają się w zależności od poziomu produkcji ani sprzedaży. Obejmują one:
Koszty administracyjne: wynagrodzenia pracowników administracyjnych, koszty biurowe.
Amortyzacja: koszty związane z zużyciem środków trwałych.
Koszty wynajmu: koszty utrzymania lokali, hal produkcyjnych, magazynów.
Ubezpieczenia: stałe opłaty ubezpieczeniowe na potrzeby prowadzenia działalności.
Koszty te są istotne, ponieważ muszą być pokryte przez marżę na pokrycie, aby firma mogła osiągnąć zysk.
7. Wyliczenie Zysku Operacyjnego
Zysk operacyjny, czyli zysk przed opodatkowaniem i odsetkami, można obliczyć odejmując koszty stałe od marży na pokrycie:
Zysk Operacyjny = Marża na Pokrycie – Koszty Stałe
Jest to miara efektywności funkcjonowania firmy w ramach jej podstawowej działalności.
8. Analiza Wrażliwości
Analiza wrażliwości polega na sprawdzeniu, jak zmiany w kosztach, cenach sprzedaży lub wielkości sprzedaży wpływają na marżę na pokrycie i zysk operacyjny. Pomaga to zidentyfikować, jakie czynniki mają największy wpływ na rentowność oraz gdzie firma może wprowadzać konieczne korekty.
9. Raportowanie i Wyciąganie Wniosków
Ostatnim krokiem jest stworzenie raportu z wynikami analizy, który powinien zawierać szczegółowe informacje na temat kosztów, marży na pokrycie oraz zysku operacyjnego. Na podstawie tego raportu zarząd i inne zainteresowane strony mogą podejmować decyzje dotyczące strategii cenowej, kosztowej czy produkcyjnej.
Oczywiście wskazane jest, aby działania z punktów od 2 do 8 odnieść do wszystkich produktów/usług w firmie.
Przestawiony powyżej algorytm obrazuje rachunek marż na pokrycie na jednym poziomie. Zaprezentowany powyżej algorytm jest jednym z możliwie najprostszych – w rzeczywistości gospodarczej funkcjonują całe systemy wielostopniowego rachunku marż na pokrycie wspierane systemami BI i stanowiące integralne części systemu kontrolingu w przedsiębiorstwie.
Jeżeli do tej pory nic nie uczyniłeś w tym kierunku – podejmij trud i w arkuszu Excel’a zbuduj swój pierwszy element systemu kontrolingu – rachunek marż na pokrycie na poziomie pierwszym 😊
Obliczanie marż na pokrycie jest złożonym procesem, który wymaga szczegółowej analizy kosztów oraz przychodów. Efektywna kontrola tych elementów pozwala na ustalanie rentownych cen, optymalizację struktury kosztów i podejmowanie strategicznych decyzji biznesowych. Procedura ta jest nieodzownym narzędziem dla każdego menedżera, który chce skutecznie zarządzać wydajnością finansową przedsiębiorstwa.
